3-EN-1. EL VENDEDOR DEL SIGLO XXI

Los 3 roles del vendedor evolucionado

En mi post Hacia un Modelo de Venta Colaborativa hacía mención a las nuevas habilidades que debían alcanzar los vendedores para evolucionar hacia un Modelo Colaborativo de Venta.

Para adaptarse a este nuevo entorno de Cambio, el perfil de vendedor ideal requeriría tener, la agilidad y destrezas necesarias para aplicar estrategias y técnicas de venta diferentes, en función del momento del proceso de compra concreto y del interlocutor específico.

Keith M. Eades y Timothy T. Sullivan en “The Collaborative Sale”, definen tres diferentes roles que van unidos a diferentes competencias que el vendedor debe adquirir, si no las tiene ya.

  • El rol de MICROMARKETER
  • El rol de VISUALIZADOR
  • El rol de GENERADOR DE VALOR

El rol de MICROMARKETER

Es el perfil necesario en la etapa primera del proceso y va muy ligada a lo que denominamos Desarrollo de Negocio.

Las competencias ligadas a este perfil son:

  • Conocimiento del mercado
  • Conocimientos de soluciones/productos/servicios
  • Creación de la demanda
  • Habilidades de comunicación
  • Creación de marca personal
  • Habilidades en Social Selling
  • Habilidades para usar la tecnología

Sin embargo estas competencias no son exclusivas de esta primera etapa ya que van a ser necesarias a lo largo de todo el proceso de venta, creando y estimulando la demanda permanentemente para hacer crecer el funnel de ventas con nuevas oportunidades.

 

El rol de VISUALIZADOR

Este rol es típico en la mitad del proceso de compra y su principal virtud va a ser el espíritu colaborativo con el comprador. Persigue diagnosticar la situación, aflorar la visión del cliente y desplegar ideas y perspectivas innovadoras de valor que le permitan trabajar conjuntamente con el cliente con el objetivo de desarrollar la mejor solución a su problema crítico de negocio.

Las competencias ligadas a este perfil son:

  • Habilidades de Planificación y organización
  • Conocimiento del mercado
  • Conocimientos de soluciones/productos/servicios
  • Habilidades en Social Selling
  • Habilidades para usar la tecnología
  • Habilidades de comunicación
  • Venta Consultiva
  • Venta Colaborativa
  • Creador de relaciones
  • Foco en el cliente

 

El rol de GENERADOR DE VALOR

Este rol es aplicable en todo el proceso de compra-venta. Este perfil está presente desde la generación de leads, pasando por la cualificación hasta la fase final de negociación. En cualquier parte del proceso hay que aportar valor y diferenciación ya que es la mejor forma de  generar credibilidad y mitigar la aversión del comprador a tomar una decisión.

Las competencias ligadas a este perfil son:

  • Conocimiento del mercado
  • Conocimientos de soluciones/productos/servicios
  • Habilidades en Social Selling
  • Habilidades para usar la tecnología
  • Habilidades de comunicación
  • Foco en el cliente
  • Identificador y creador de valor
  • Habilidades financieras (ROI /TCO)
  • Habilidades para gestión del riesgo

 

” Conseguir todas estas competencias requiere, esfuerzo, tiempo y formación pero merece la pena estar en la cresta de la ola, en constante evolución.”

 

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