Entender al cliente y adaptar el producto o servicio a su negocio son la clave para superar la actual situación de crisis.

Esta es una de la muchas conclusiones extraídas del “Sales Best Practices Study 2012”,  elaborado por el Miller Heiman Research Institute y que ha sido presentado el 13 de Junio de 2012 en ESADE Madrid por LMS Leadership Marketing & Sales Consultants.

Este estudio de investigación, que va ya por su novena edición, es ya un referente en la industria de la venta.

A continuación te adjunto las 12 iniciativas básicas que Miller Heiman recomienda en este informe:

• Aportar proposiciones de valor diferenciales y adaptadas a cada cliente.
• Utilización de procesos estructurados y consistentes para la cualificación de oportunidades.
• Vinculación de toda la organización en la localización de recursos clave para nuevos contratos.
• Venta consultiva, evitando propuestas standard previas al entendimiento de los problemas reales.
• Desarrollo de procesos internos orientados a la coordinación y retención de grandes cuentas.
• Apoyo y compromiso de la Dirección General con los equipos responsables de ventas.
• Profesionalización y aceleración de la contratación y formación de personas.
• Análisis de la rotación externa, causas y soluciones.
• Definición clara de las métricas de rendimiento y alineación con los objetivos de ventas.
• Conocimiento, manejo y confianza de los ejecutivos en las herramientas de gestión comercial (CRM).
• Cultura empresarial orientada al intercambio de información y promoción de buenas prácticas.
• Desarrollo de una estrategia dirigida al trabajo en cliente y no tanto al back office.

 

Ficha técnica del estudio: El estudio se basa en los resultados de una encuesta de 59 preguntas con respuestas cerradas de escala likert realizada entre el 1 de octubre y el 2 de diciembre de 2011 a más de 1.300 empresas que trabajan en entornos B2B, de venta compleja y con largos ciclos de decisión. El cuestionario fue contestado en un 47%, por directivos; en un 26,7%, por expertos en ventas; y en otro 17,9%, por ejecutivo sénior. De ellos el 55% trabaja en el continente americano; el 28%, en Europa, Oriente Medio y/o África: y el 17,9%, al región Asia-Pacífico. El 6% de los participantes (74 en total) corresponden al denominado como “World Class Sales Organizations”.

 

Si estás interesado en recibir información de detalle sobre el estudio o sobre cómo la metodología de Miller Heiman puede ayudarte  a alcanzar tus objetivos,  CONTACTANOS .

 

Sobre Miller Heiman

Miller Heiman es el líder de referencia en el área de Consultoría en venta Estratégica desde hace más de 35 años, Su metodología de venta estructurada y programas de formación a medida llevan ayudando a miles de clientes en todo el mundo a ganar grandes y complejas oportunidades, a desarrollar a sus clientes clave y a gestionar el talento en la venta. Su comunidad de usuarios está formada por más de un millón de Alumni en más de 30 países.

 

Sobre LMS Leadership

LMS Leadership es Partner licenciado de MILLER HEIMAN en España desde el año 2004. Expertos en Asesoramiento, Consultoría y Formación comercial a medida aplican la metodología de MILLER HEIMAN en la implantación de Procesos y Estrategia comerciales con una orientación inmediata a la practicidad y la aplicabilidad.

LMS Leadership está presente en todos los sectores teniendo en la actualidad una amplia cartera de clientes.

 

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