Archivos de la categoría Consultoría

Sr. CEO, ¿Cúal es el origen de los problemas de venta?

Transformación, Innovación y Cambio

Muchos de los malos resultados de ventas pueden tener un conjunto de causas más profundas de lo que parece. Antes de embarcarse en una iniciativa de mejora exclusiva de las actividades de ventas, es conveniente tener en cuenta algunas consideraciones:

No asumas, sin más, que la Fuerza de Ventas es el único problema. Invierte tiempo en una evaluación objetiva global para determinar donde realmente se rompe el ecosistema de ventas.

Responder a esta pregunta (objetivamente): “¿Puede ser nuestro ADN lo que nos limita nuestra capacidad de vender Soluciones efectivas?” Aplicar un marco racional para comprender hasta qué punto la organización está orientada hacia la venta de soluciones de valor para nuestros clientes o está más bien centrada en la venta de productos con servicios añadidos.

Crear un Plan Estratégico para transformarse y diferenciarse. Evaluar los aspectos clave que permitan certificar cuál es el enfoque real de la organización.

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Eficienciar el proceso de ventas para crecer

Un estudio recientemente publicado por la Consultora Mckinsey indica que la mayoría de los equipos comerciales dedican más del 75% de su tiempo en actividades internas no relacionadas directamente con las ventas.

¿Pueden las empresas permitirse este desgaste en la productividad de sus equipos y la consecuente pérdida de negocio?, ¿Cómo pueden reorganizar sus operaciones de venta para enfocarse mejor en su trabajo real y mejorar la eficiencia en sus procesos?.

Te adjunto algunas de las soluciones que las empresas con más éxito en ventas en el mundo han implementado.

 

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4 reflexiones para vender más en tiempo de crisis

Los métodos tradicionales de venta son cada vez menos efectivos. Además la situación se complica en épocas de recesión, la competencia se vuelve muy agresiva, la componente precio es muy alta en las decisiones de compra y las ventas disminuyen. Por esas razones, los objetivos, la carga de trabajo y las expectativas puestas en los departamentos de ventas son mayores que nunca.

Por ello es cada vez más importante tener equipos de venta profesionalizados, que sepan manejar adecuadamente tanto la estrategia, como la táctica, que conozcan las necesidades de sus clientes, que sepan alinear el proceso de compra y el proceso de venta, que sepan manejar adecuadamente la relación con sus clientes e identificar las influencias de compra de cada operación. En definitiva tener equipos altamente productivos y muy efectivos en el cierre de operaciones.

En las siguientes líneas hago cuatro reflexiones que pueden hacerte mejorar tu actividad comercial y por tanto lograr mejores resultados:

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