Archivos de la categoría Estrategia

4 RECOMENDACIONES PARA APROVECHAR LA PREVISIBLE RECUPERACION DEL MERCADO

recuperacion-economica

Lo que nos empiezan a transmitir los gurús en economía es que los indicadores macro e incluso los micros, parecen indicar que estamos ante un lento pero inicial proceso de recuperación empresarial.

Este post forma parte de varios artículos tendentes a revisar la estrategia comercial corporativa y exponer algunos aspectos básicos que  permitan hacer más eficiente la efectividad comercial.

En principio conviene revisar cuatro puntos que son básicos:

  1.  Orientar y perfeccionar el objetivo.
  2. Particularizar la estrategia para cada interlocutor concreto.
  3.  Convertirse en el asesor preferente del cliente.
  4. Un precio adecuado es el resultado final de un proceso bien realizado.

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Ahora es el momento, “10 acciones a realizar” para consolidar tus oportunidades de venta

calidad del funnel de ventas

El final del 2º trimestre del año es uno de los meses claves del año. Es el momento en que Jefes de Venta y comerciales deben evaluar en detalle su funnel de ventas, afinar la estrategia para los próximos meses y hacer una proyección-estimación realista de cómo se puede terminar el año.

Es el momento de evaluar el estado de:

  1. Las oportunidades que están muy al inicio y por tanto poco maduras.
  2. Las oportunidades en las que se está ya trabajando y su grado de cualificación.
  3. Las oportunidades en las que se está muy bien situado para ser adjudicatario.

Te adjunto alguno de lo parámetros a revisar ahora y qué acciones planificar para los próximos meses:

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Creatividad, pasión y ambición de superación

Creatividad e Innovación

No he podido resistirme a dedicarle unas líneas a Ferrán Adrìa. Siento una gran admiración por el trabajo que ha desarrollado él y su equipo al frente del restaurante elBulli y sobre todo por su fascinación por la creatividad y la innovación como herramientas indispensables para crecer y diferenciarse con valor.

He seleccionado una serie de frases de la exposición que la Fundación Telefónica ha organizado en Madrid bajo el título “Ferran Adrià. Auditando el proceso creativo”, que creo reflejan bien su pensamiento y que comparto totalmente. Todas ellas se pueden aplicar a cualquier  disciplina y muy en particular al mundo del Management.  Ahí van.

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PROSPECTAR, SI ó SI

La prospección en ventas. Ese agujero-negro¿Perfiles “hunters”? ¿Perfiles “farmers”?

Hoy en día este debate está ya obsoleto. Las empresas son conscientes que sus redes de venta deben desarrollar y fidelizar sus clientes estratégicos y además poseer las habilidades necesarias para prospectar con garantías de éxito.

Siendo ambas cualidades indispensables, en el momento actual, con una pobre demanda del mercado y con compradores cada vez mejor preparados, la capacidad de prospectar y generar nuevos contactos es fundamental.

¿Qué está pasando?
– La mayoría de las empresas están preocupadas por el fuerte declive que está experimentando la incorporación de oportunidades nuevas en el funnel de ventas.
– En el mercado hay una saturación de proveedores y de productos- soluciones similares.
Los procesos de compra han cambiado radicalmente. Los compradores tienen toda la información que necesitan en internet y acuden a los proveedores sólo cuando tienen ya pre definida una visión de la solución que quieren. En un 80% de los casos es el comprador el que llama a su posible proveedor.

La consecuencia de todo ello es un gran desánimo en las redes de venta porque les cuesta mucho cerrar reuniones con los posibles nuevos clientes.

¿Cómo superar esa preocupación?
Una de las claves es conocer los secretos para realizar una adecuada prospección, posiblemente la parte más temida e ingrata para los integrantes de un departamento comercial.

¿Cómo enfocar las labores de prospección?
– Primero como siempre articular el Plan de acción: Estrategia + Planificación.
– Segundo, construir un mensaje muy trabajado y elaborado que genere suficiente curiosidad en nuestro interlocutor para que nos reciba.

En este post vamos a dar algunas claves interesantes sobre ello:

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Sr. CEO, ¿Cúal es el origen de los problemas de venta?

Transformación, Innovación y Cambio

Muchos de los malos resultados de ventas pueden tener un conjunto de causas más profundas de lo que parece. Antes de embarcarse en una iniciativa de mejora exclusiva de las actividades de ventas, es conveniente tener en cuenta algunas consideraciones:

No asumas, sin más, que la Fuerza de Ventas es el único problema. Invierte tiempo en una evaluación objetiva global para determinar donde realmente se rompe el ecosistema de ventas.

Responder a esta pregunta (objetivamente): “¿Puede ser nuestro ADN lo que nos limita nuestra capacidad de vender Soluciones efectivas?” Aplicar un marco racional para comprender hasta qué punto la organización está orientada hacia la venta de soluciones de valor para nuestros clientes o está más bien centrada en la venta de productos con servicios añadidos.

Crear un Plan Estratégico para transformarse y diferenciarse. Evaluar los aspectos clave que permitan certificar cuál es el enfoque real de la organización.

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