Archivo de la categoría: Estrategia

Desmontar ó REINVENTARSE

Optimización continuaCuando parece que empieza a verse la luz de una posible recuperación económica, es un buen momento para que las organizaciones recapaciten cómo se encuentran para enfrentarse a este nuevo periodo. 

Durante el pasado año, Sales Performance International ha realizado un interesante estudio en el que se identifican Siete Fuerzas del Cambio ( 7 Forces That Will Disrupt Sales in 2014 ) que las empresas no pueden perder de vista si quieren seguir creciendo en unos momentos de grandes transformaciones.

Uno de los debates más interesantes es el que está teniendo lugar alrededor de la necesidad o no de implantar metodología alrededor de los procesos de ventas para centrar y orientar las organizaciones, no en dar valor a sus productos y/o servicios sino en dar soluciones de verdadero valor para el negocio de sus clientes. 

En este sentido el último estudio realizado por CSO Insights revela que nueve de cada diez empresas que tienen ya implementado un proceso de ventas bien definido, maduro y dinámico obtienen año a año unos resultados mejores que las del resto de empresas de su sector, incluyendo: 

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Q4 – El sprint final del año

La pole es el sprint final. El piloto debe de invocar todas sus cualidades: experiencia, instinto, agresividad, cálculo. Y usarlas en un nivel extremadamente elevado.            (Ayrton Senna)

El último trimestre del año trae consigo un alto grado de ansiedad en las organizaciones. Normalmente suele ser un periodo frenético ya que se tienden a abordar muchas y diversas iniciativas con el objetivo de cerrar los diferentes frentes abiertos.

Por un lado está finalizando el año fiscal y se necesita cerrar operaciones rentables para alcanzar o superar los objetivos marcados. Por otro lado se empiezan a preparar los presupuestos del siguiente año y se requiere una adecuada planificación de acciones.

Sin embargo debería ser tiempo de analizar, de apalancar la estrategia aplicada durante todo el año en determinadas cuentas, de pensar más que nunca en oportunidades concretas, su estado de situación y de revisar en detalle el plan de acción.

En definitiva debería ser el tiempo de focalizarte más que nunca en el cliente prevaleciendo los que tienen necesidades más urgentes. Es el momento de priorizar actividades y tiempo de venta para incrementar los cierres a muy corto plazo.

¿ Que pasos no conviene olvidar en este momento si quieres conseguir y mejorar tus objetivos de venta?. Vamos a revisarlos:

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5 Consejos para una eficaz retención de clientes

Según el estudio recientemente publicado por la consultora americana Miller Heiman sobre las “Mejores Prácticas en las compañías con más éxito de ventas en el mundo”, algunas organizaciones han sido capaces de crecer en el 2011 cerca de un 20% y uno de los aspectos que más han cuidado estas empresas ha sido la retención de clientes.

Una política acertada de retención de clientes contribuirá a mejorar tus resultados, a posicionarte como un verdadero partner de largo plazo entre tus principales clientes y evitará que la componente precio tenga un peso decisivo en la adjudicación de propuestas.

Si te interesa el tema sigue leyendo porque aquí comparto contigo algunos consejos fundamentales para retener y fidelizar a tus clientes TOP.

 

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Eficienciar el proceso de ventas para crecer

Un estudio recientemente publicado por la Consultora Mckinsey indica que la mayoría de los equipos comerciales dedican más del 75% de su tiempo en actividades internas no relacionadas directamente con las ventas.

¿Pueden las empresas permitirse este desgaste en la productividad de sus equipos y la consecuente pérdida de negocio?, ¿Cómo pueden reorganizar sus operaciones de venta para enfocarse mejor en su trabajo real y mejorar la eficiencia en sus procesos?.

Te adjunto algunas de las soluciones que las empresas con más éxito en ventas en el mundo han implementado.

 

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