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7 consejos para realizar un Sales Coaching de Alto Impacto

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“El Big Data y la Transformación Digital va a traer, entre otros cambios, el tener equipos cada vez más deslocalizados”.

Forges Strategic Institute

Dentro de este nuevo paradigma, los Sales Managers, van a tener que modificar su manera de gestionar y dedicar una gran parte de su tiempo al mentoring y coaching de sus equipos comerciales, tanto de manera presencial como remota.

Es lo que denominamos Sales Coaching y consiste en la realización de un plan global a largo plazo con interacciones continuas entre el Sales Manager y cada uno de los miembros de su equipo, con el ánimo de diagnosticar, corregir y reforzar los comportamientos y capacidades individuales en las labores comerciales.

El objetivo del Sales Coaching es el desarrollo y la mejora de competencias del equipo comercial

 

Vamos a ver algunas consideraciones clave para tener éxito en esta tarea:

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FORMACION EN VENTAS: 15 CRITERIOS CLAVES PARA NO EQUIVOCARTE EN LA ELECCION DE TU PARTNER

Acertar en cursos de formación en ventas

“Necesitamos formar a nuestros equipos para que vendan más, con más margen y más rápidamente”.

(mensaje del Director General)

Comparar proveedores de formación en ventas complejas B2B es complicado. En muchas ocasiones se mezclan términos como: Procesos” “Metodología” y “Habilidades (Skills) como si fueran equivalentes, cuando en realidad no lo son.  Además el coste de un training efectivo es alto y por tanto es necesario asegurarse el Retorno de la Inversión a realizar y dar respuesta a preguntas como:

¿Puedo realmente medir el efecto que un programa de ventas va a tener en mi organización? “

Sales Performance Internationalha editado una útil guía con los “15 criterios clave para  elegir el proyecto formativo que mejor se adapte a las necesidades de tu organización“. 

Esta guía está organizada en 4 categorías:

Preguntas 1-4: Alineamiento Estratégico de Negocio. 
Preguntas 5 – 8: Alineamiento entre Procesos y Metodología. Preguntas 9-13: Gestión e Integración de Sistemas (CRM). Preguntas 14-15: Acceso Global y Soporte

Este documento incluye un check list final con diferentes criterios que ayudan a evaluar y comparar fácilmente los diferentes proveedores de formación que se estén considerando.

Esta guía (en inglés) la tienes disponible en el enlace, Sales Training Buyers Guide y si la necesitas en español, pídemela directamente y te la hago llegar.

Además me gustaría compartir contigo un CASO REAL, que permite entender la eficacia de elegir el mejor partner de formación, sobre todo cuando los resultados de la organización están en juego….

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3-EN-1. EL VENDEDOR DEL SIGLO XXI

Los 3 roles del vendedor evolucionado

En mi post Hacia un Modelo de Venta Colaborativa hacía mención a las nuevas habilidades que debían alcanzar los vendedores para evolucionar hacia un Modelo Colaborativo de Venta.

Para adaptarse a este nuevo entorno de Cambio, el perfil de vendedor ideal requeriría tener, la agilidad y destrezas necesarias para aplicar estrategias y técnicas de venta diferentes, en función del momento del proceso de compra concreto y del interlocutor específico.

Keith M. Eades y Timothy T. Sullivan en “The Collaborative Sale”, definen tres diferentes roles que van unidos a diferentes competencias que el vendedor debe adquirir, si no las tiene ya.

  • El rol de MICROMARKETER
  • El rol de VISUALIZADOR
  • El rol de GENERADOR DE VALOR

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Desmontar ó REINVENTARSE

Optimización continuaCuando parece que empieza a verse la luz de una posible recuperación económica, es un buen momento para que las organizaciones recapaciten cómo se encuentran para enfrentarse a este nuevo periodo. 

Durante el pasado año, Sales Performance International ha realizado un interesante estudio en el que se identifican Siete Fuerzas del Cambio ( 7 Forces That Will Disrupt Sales in 2014 ) que las empresas no pueden perder de vista si quieren seguir creciendo en unos momentos de grandes transformaciones.

Uno de los debates más interesantes es el que está teniendo lugar alrededor de la necesidad o no de implantar metodología alrededor de los procesos de ventas para centrar y orientar las organizaciones, no en dar valor a sus productos y/o servicios sino en dar soluciones de verdadero valor para el negocio de sus clientes. 

En este sentido el último estudio realizado por CSO Insights revela que nueve de cada diez empresas que tienen ya implementado un proceso de ventas bien definido, maduro y dinámico obtienen año a año unos resultados mejores que las del resto de empresas de su sector, incluyendo: 

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