Cuando parece que empieza a verse la luz de una posible recuperación económica, es un buen momento para que las organizaciones recapaciten cómo se encuentran para enfrentarse a este nuevo periodo.
Durante el pasado año, Sales Performance International ha realizado un interesante estudio en el que se identifican Siete Fuerzas del Cambio ( 7 Forces That Will Disrupt Sales in 2014 ) que las empresas no pueden perder de vista si quieren seguir creciendo en unos momentos de grandes transformaciones.
Uno de los debates más interesantes es el que está teniendo lugar alrededor de la necesidad o no de implantar metodología alrededor de los procesos de ventas para centrar y orientar las organizaciones, no en dar valor a sus productos y/o servicios sino en dar soluciones de verdadero valor para el negocio de sus clientes.
En este sentido el último estudio realizado por CSO Insights revela que nueve de cada diez empresas que tienen ya implementado un proceso de ventas bien definido, maduro y dinámico obtienen año a año unos resultados mejores que las del resto de empresas de su sector, incluyendo:
– Alcance de los objetivos anuales empresariales
– Cumplimiento de los objetivos individuales
– Exactitud en las previsiones de venta
– Reducción de los ciclos de venta
– Adopción y uso de los CRM por toda la organización
Las 7 fuerzas que hace mención el estudio son:
1. Un Comprador muy Profesionalizado e Informado (Part 1: The Highly Informed Buyer »)
2. El Ritmo Acelerado del Cambio (Part 2: The Accelerated Pace of Change »)
3. El Final de la Ventaja Competitiva (Part 3: The End of Competitive Advantage »)
4. ¡Las Nuevas Generaciones están llegando! (Part 4: The Millennials are Coming! »)
5. La Lucha por el Talento (Part 5: The War for Talent »)
6. Asentamiento de los Nuevos Competidores Emergentes (Part 6: You Will be Commoditized »)
7. La Aparición de los Big Data (Part 7: The Emergence of Big Data »)
Nuevas Estrategias requeridas
El impacto de estas siete fuerzas nos lleva a que la profesionalización de las ventas va a ser una necesidad incuestionable y muchas organizaciones van a tener que repensarse su actual modelo y actuar para que la organización en su totalidad y los departamentos encargados de generar ingresos y margen en particular se reinventen si quieren seguir sobreviviendo en estos momentos de grandes cambios.
Si te interesa algunos de los estudios de investigación que se citan en el artículo no dudes en solicitármelo y gustosamente te lo haré llegar.
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