PROSPECTAR, SI ó SI

La prospección en ventas. Ese agujero-negro¿Perfiles “hunters”? ¿Perfiles “farmers”?

Hoy en día este debate está ya obsoleto. Las empresas son conscientes que sus redes de venta deben desarrollar y fidelizar sus clientes estratégicos y además poseer las habilidades necesarias para prospectar con garantías de éxito.

Siendo ambas cualidades indispensables, en el momento actual, con una pobre demanda del mercado y con compradores cada vez mejor preparados, la capacidad de prospectar y generar nuevos contactos es fundamental.

¿Qué está pasando?
– La mayoría de las empresas están preocupadas por el fuerte declive que está experimentando la incorporación de oportunidades nuevas en el funnel de ventas.
– En el mercado hay una saturación de proveedores y de productos- soluciones similares.
Los procesos de compra han cambiado radicalmente. Los compradores tienen toda la información que necesitan en internet y acuden a los proveedores sólo cuando tienen ya pre definida una visión de la solución que quieren. En un 80% de los casos es el comprador el que llama a su posible proveedor.

La consecuencia de todo ello es un gran desánimo en las redes de venta porque les cuesta mucho cerrar reuniones con los posibles nuevos clientes.

¿Cómo superar esa preocupación?
Una de las claves es conocer los secretos para realizar una adecuada prospección, posiblemente la parte más temida e ingrata para los integrantes de un departamento comercial.

¿Cómo enfocar las labores de prospección?
– Primero como siempre articular el Plan de acción: Estrategia + Planificación.
– Segundo, construir un mensaje muy trabajado y elaborado que genere suficiente curiosidad en nuestro interlocutor para que nos reciba.

En este post vamos a dar algunas claves interesantes sobre ello:

Consejos sobre Estrategia y Planificación en la prospección

  1. Seleccionar la compañía objetivo.
  2. Identificar en ella los 3-4 contactos que pueden estar relacionados en una posible decisión de compra de nuestros servicios.
  3. Construir mensajes de valor para cada rol elegido focalizándolo en las necesidades críticas de negocio específicas de cada uno.
  4. Hacer un seguimiento telefónico a la semana de enviar el email para estar seguro que les ha llegado. Aquí la secretaria/o puede ser una pieza clave a tener en cuenta.
  5. En las siguientes 4-6 semanas contactar, alternando teléfono y email, con acciones que puedan generar un interés inmediato o un posible interés en el futuro.

Consejos para elaborar mensajes de ventas efectivos

  1. Mensajes concretos y emocionales.- Evitar los mensajes abstractos e intelectuales, son disuasivos e ineficaces.
  2. Reducir el uso de palabras grandilocuentes y marketinianas. Focalizarse en lo que las tendencias del mercado marcan como prioritario a resolver y/o lo que el cliente en concreto necesita solucionar.
  3. Evitar el uso de tecnicismos internos. Son poco apreciables para el destinatario porque no le solucionan su problema de negocio.
  4. Alinearse con los objetivos del cliente.- Focalizarse no en las especificaciones y características de nuestros productos y soluciones sino en la aportación de valor a ese interlocutor en concreto.
  5. Focalizarse en sus prioridades de negocio inmediatas.- Por ejemplo: fusiones, adquisiciones, recolocaciones, nuevo equipo directivo, nueva legislación

Como escribir un email que no sea borrado automáticamente

Aparte de las recomendaciones anteriores se debe tener en cuenta:

Asunto:
Es clave para aumentar las posibilidades de ser leído – No más de 3 palabras. Utilizar algo relevante para el receptor. No utilizar preguntas. No manejar palabras de marketing.

Cuerpo del mensaje:
Mensajes cortos y simples. No más de 90 palabras. No más de 3 párrafos. No incluir más de un enlace. No adjuntar documentos

Estructura del mensaje:
– Asunto: [algo relevante al receptor]
– Estimado [Sr. 1º Apellido]
– El motivo de contactar con Ud. es porque [beneficio potencial para el receptor]
– Compañías como la suya ([lista]) son ya clientes nuestros y les hemos ayudado a [logros obtenidos y cuantificables]
– Si está interesado hágamelo saber y le enviaré más detalles que le permitirán evaluar rápidamente si nuestra solución es útil para Ud.
– Firma [Nombre del remitente e información de contacto]

Claves para el éxito

  • Prepárate para ser un Micro-marketer dominando las redes sociales, utiliza la tecnología disponible, genera acciones para fortalecer tu credibilidad y construye una potente red de contactos.
  • Recopila información actualizada de la compañía objetivo y de las tendencias de su mercado.
  • Identifica una o varias necesidades críticas de negocio para la empresa o para las áreas de negocio donde se ubican los interlocutores objetivo y encuentra un modo de generar valor individualmente para utilizarlo en tus interacciones con ellos/as.
  • Utiliza y practica lo comentado en este post.

 

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