La pole es el sprint final. El piloto debe de invocar todas sus cualidades: experiencia, instinto, agresividad, cálculo. Y usarlas en un nivel extremadamente elevado.            (Ayrton Senna)

El último trimestre del año trae consigo un alto grado de ansiedad en las organizaciones. Normalmente suele ser un periodo frenético ya que se tienden a abordar muchas y diversas iniciativas con el objetivo de cerrar los diferentes frentes abiertos.

Por un lado está finalizando el año fiscal y se necesita cerrar operaciones rentables para alcanzar o superar los objetivos marcados. Por otro lado se empiezan a preparar los presupuestos del siguiente año y se requiere una adecuada planificación de acciones.

Sin embargo debería ser tiempo de analizar, de apalancar la estrategia aplicada durante todo el año en determinadas cuentas, de pensar más que nunca en oportunidades concretas, su estado de situación y de revisar en detalle el plan de acción.

En definitiva debería ser el tiempo de focalizarte más que nunca en el cliente prevaleciendo los que tienen necesidades más urgentes. Es el momento de priorizar actividades y tiempo de venta para incrementar los cierres a muy corto plazo.

¿ Que pasos no conviene olvidar en este momento si quieres conseguir y mejorar tus objetivos de venta?. Vamos a revisarlos:

1. Identificar y Priorizar las Mejores Oportunidades

Un error muy común en los últimos meses del año fiscal es querer tocar todas las cuentas del Funnel de Ventas sin pararse a evaluar otros parámetros.

Dentro de las cuentas incluidas en el Funnel conviene elegir aquellas que están en el “punto dulce” que es ese estado en el que nuestras capacidades son muy coincidentes con lo que el cliente requiere.

Otro punto a tener muy en cuenta para ver donde focalizar tus esfuerzos es la probabilidad que tienes de cierre de una oportunidad. Es crítico valorar primero internamente y luego conjuntamente con tu equipo de cuenta ese parámetro y más tarde contrastarlo con el cliente.

Un buen consejo es centrarse más en la calidad que en la cantidad y basarte en “hechos” y no en “suposiciones” para ver el tiempo que debes dedicarle a cada objetivo de venta y el que debes dedicar a definir una estrategia adecuada muy cortoplacista.

 

2. Focalizarse en los clientes con problemas de negocio urgentes de resolver

Recapacita sobre los clientes que tienes y mira en cuales de ellos tienes conocimiento fehaciente de lo que necesitan corregir o alcanzar de manera casi inmediata. Precisas conocer, desde su punto de vista y no desde el tuyo, que es lo que están intentando solucionar y por qué.

Es algo muy habitual, sobre todo a final de año, priorizar actividades sin tener en cuenta lo anterior y esto sólo lleva a una pérdida de tiempo y de efectividad.

 

3. Alinear los Procesos de Venta con los Procesos de Compra

También es habitual en este último Q4 tratar de forzar acciones para cerrar determinadas operaciones, en muchos casos ansiando correr más de lo que el cliente está dispuesto y preparado para avanzar.

Si las fases del proceso de venta y de compra están desalineadas la probabilidad de cierre es prácticamente nula.

Lo peor no es que pierdes una operación hoy sino que también se te cae del Funnel de ventas una oportunidad de futuro.

 

4. Tener siempre en cuenta a tus mejores clientes

En muchos casos los equipos de venta prestan más atención a los posibles nuevos clientes que en los actuales. ¿Por qué preocuparme de ellos en estos momentos si ya los tengo como clientes?

No debemos perder de vista que tener conocimiento del negocio de un cliente, saber que necesitan, conocer su organización y sus departamentos, tener credibilidad personal y de compañía son valores que te diferencian de la competencia y te alejan de ser un mero proveedor de productos y servicios para convertirte en un partner de su negocio.

Ese conocimiento te puede llevar a descubrir posibles nuevos problemas y a ofrecerles soluciones adicionales a las ya implantadas o a trabajar con otros departamentos en soluciones cruzadas de compañía.

No descuides a tus mejores clientes, son el mejor y más preciado activo de tu compañía.

 

5. Analizar estadísticas y métricas del año

Las organizaciones que tienen implantadas potentes procesos de venta, utilizan normalmente CRM´s como sistemas de gestión e información comercial.

Es conveniente en estos últimos meses del año echar mano de las posibilidades que te brinda el CRM y analizar las estadísticas del año y las métricas de venta. Qué ha funcionado bien y qué no ha funcionado. Qué han comprado determinados clientes y cómo es habitualmente su proceso de compra. ¿Quién en mi organización tiene una magnífica relación con determinados decisores de compra?

Todo ello te puede dar pistas y arrojar luz para ser más efectivo en la elección y cierre de determinadas oportunidades.

 

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