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7 consejos para realizar un Sales Coaching de Alto Impacto

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“El Big Data y la Transformación Digital va a traer, entre otros cambios, el tener equipos cada vez más deslocalizados”.

Forges Strategic Institute

Dentro de este nuevo paradigma, los Sales Managers, van a tener que modificar su manera de gestionar y dedicar una gran parte de su tiempo al mentoring y coaching de sus equipos comerciales, tanto de manera presencial como remota.

Es lo que denominamos Sales Coaching y consiste en la realización de un plan global a largo plazo con interacciones continuas entre el Sales Manager y cada uno de los miembros de su equipo, con el ánimo de diagnosticar, corregir y reforzar los comportamientos y capacidades individuales en las labores comerciales.

El objetivo del Sales Coaching es el desarrollo y la mejora de competencias del equipo comercial

 

Vamos a ver algunas consideraciones clave para tener éxito en esta tarea:

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Cómo superar las objeciones del cliente y no morir en el intento

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Una de las barreras más importantes que se encuentran los equipos, durante su proceso de venta, son las objeciones del cliente. En contra de lo que muchas veces se piensa, estas no son siempre malas. Cuando el comprador las plantea directamente pueden ser positivas. Son peores cuando las desconocemos y no somos capaces de detectarlas y aflorarlas a tiempo.

Vamos a ver cómo gestionar ambas situaciones.

A. Objeciones planteadas directamente

Normalmente son del tipo:

  1. No vemos la necesidad
  2. No tenemos suficiente presupuesto
  3. Aplazamos la decisión, no tenemos urgencia
  4. Aplazamos la decisión, vamos a estudiar otras alternativas

Recomendaciones para superarlas

  • Escuchar con plena atención
  • Mostrar empatía
  • No rebatirlas
  • Aflorar el verdadero motivo de la objeción

1.  “No vemos la necesidad”. –  Indagar amablemente con preguntas de control, de nueva información, cuantitativas y cualitativas que permitan emerger las verdaderas necesidades, problemas, retos a los que se enfrentan…

Tu misión es ayudarles a identificar esas problemáticas y determinar el coste e implicaciones que pueden tener para ellos el no resolverlas.

2.  “No tenemos suficiente presupuesto. –  Lo habitual es que esto sea una excusa.

Si realmente necesitan tu producto/servicio/solución establecerán, colaborativamente contigo, conversaciones que les permita encontrar nuevas vías de financiación, aplazamiento de pagos, realización por fases del proyecto etc.

Si el problema está en que no ven claro que tus soluciones vayan a solucionarles sus problemas, entonces deberemos aflorar sus dudas y después, aclarar, probar y mostrar el marco completo de beneficios.

3.  “Aplazamos la decisión, no tenemos urgencia”. Aquí hay que detectar otras personas que tengan influencia dentro de la organización y que pueden verse afectadas por el hecho de retrasar la decisión de compra.

La clave de la solución a esta objeción está en esas personas. Hay que demostrarles cómo les puede afectar a ellos personalmente el retraso, para que influyan internamente en acelerar el proceso.

4.  “Vamos a estudiar otras alternativas”.  Esta objeción surge, normalmente, por una falta de confianza o credibilidad.

De nuevo hay que aflorar las razones e indagar los motivos: malas experiencias pasadas, inexistencia de relación histórica con el responsable de cuenta, falta de garantías ante posibles problemas que puedan surgir, poca o nada implicación de la dirección…

Y después de conocer los motivos, ACTUAR:

– Si hay confusión, aclarar.
– Si hay escepticismo, mostrar pruebas.
– Si hay una desventaja real, ofrecer un marco completo de soluciones
– Si hay una queja, fijar un plan de acción

  • Para finalizar, verificar siempre con el cliente que la objeción ha sido resuelta de modo satisfactorio.

 

B. Objeciones escondidas y no declaradas directamente

Recomendaciones para superarlas

Esto es lo que llamamos el Efecto Iceberg. Son dudas-quejas escondidas que si no se detectan a tiempo nos pueden echar abajo una posible venta. Hay que estar siempre atento a las reacciones de nuestros interlocutores y si en cualquier momento del proceso de venta detectamos inseguridades, incomodidades en sus reacciones, entonces, preguntar para aflorar objeciones:

Estas son algunas de las preguntas a realizar:

– Observo cierta inseguridad en tus comentarios. ¿qué te preocupa?

– ¿Qué tipo de dudas te surgen después de lo tratado en la reunión de hoy?

– No te veo del todo satisfecho. ¿Qué puntos concretos te gustaría que te aclarásemos?

– Después de la prueba efectuada, ¿Qué aspectos crees que quedan sin resolver?

 

Y como siempre para terminar, verificar siempre con el cliente que la objeción ha sido resuelta de modo satisfactorio.

 

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FORMACION EN VENTAS: 15 CRITERIOS CLAVES PARA NO EQUIVOCARTE EN LA ELECCION DE TU PARTNER

Acertar en cursos de formación en ventas

“Necesitamos formar a nuestros equipos para que vendan más, con más margen y más rápidamente”.

(mensaje del Director General)

Comparar proveedores de formación en ventas complejas B2B es complicado. En muchas ocasiones se mezclan términos como: Procesos” “Metodología” y “Habilidades (Skills) como si fueran equivalentes, cuando en realidad no lo son.  Además el coste de un training efectivo es alto y por tanto es necesario asegurarse el Retorno de la Inversión a realizar y dar respuesta a preguntas como:

¿Puedo realmente medir el efecto que un programa de ventas va a tener en mi organización? “

Sales Performance Internationalha editado una útil guía con los “15 criterios clave para  elegir el proyecto formativo que mejor se adapte a las necesidades de tu organización“. 

Esta guía está organizada en 4 categorías:

Preguntas 1-4: Alineamiento Estratégico de Negocio. 
Preguntas 5 – 8: Alineamiento entre Procesos y Metodología. Preguntas 9-13: Gestión e Integración de Sistemas (CRM). Preguntas 14-15: Acceso Global y Soporte

Este documento incluye un check list final con diferentes criterios que ayudan a evaluar y comparar fácilmente los diferentes proveedores de formación que se estén considerando.

Esta guía (en inglés) la tienes disponible en el enlace, Sales Training Buyers Guide y si la necesitas en español, pídemela directamente y te la hago llegar.

Además me gustaría compartir contigo un CASO REAL, que permite entender la eficacia de elegir el mejor partner de formación, sobre todo cuando los resultados de la organización están en juego….

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