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FORMACION EN VENTAS: 15 CRITERIOS CLAVES PARA NO EQUIVOCARTE EN LA ELECCION DE TU PARTNER

Acertar en cursos de formación en ventas

“Necesitamos formar a nuestros equipos para que vendan más, con más margen y más rápidamente”.

(mensaje del Director General)

Comparar proveedores de formación en ventas complejas B2B es complicado. En muchas ocasiones se mezclan términos como: Procesos” “Metodología” y “Habilidades (Skills) como si fueran equivalentes, cuando en realidad no lo son.  Además el coste de un training efectivo es alto y por tanto es necesario asegurarse el Retorno de la Inversión a realizar y dar respuesta a preguntas como:

¿Puedo realmente medir el efecto que un programa de ventas va a tener en mi organización? “

Sales Performance Internationalha editado una útil guía con los “15 criterios clave para  elegir el proyecto formativo que mejor se adapte a las necesidades de tu organización“. 

Esta guía está organizada en 4 categorías:

Preguntas 1-4: Alineamiento Estratégico de Negocio. 
Preguntas 5 – 8: Alineamiento entre Procesos y Metodología. Preguntas 9-13: Gestión e Integración de Sistemas (CRM). Preguntas 14-15: Acceso Global y Soporte

Este documento incluye un check list final con diferentes criterios que ayudan a evaluar y comparar fácilmente los diferentes proveedores de formación que se estén considerando.

Esta guía (en inglés) la tienes disponible en el enlace, Sales Training Buyers Guide y si la necesitas en español, pídemela directamente y te la hago llegar.

Además me gustaría compartir contigo un CASO REAL, que permite entender la eficacia de elegir el mejor partner de formación, sobre todo cuando los resultados de la organización están en juego….

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Claves para optimizar los resultados de venta: el enfoque de las empresas líder

Tres de cada diez empresas españolas orientadas al B2B
desconocen por qué les compran sus clientes 

  • Un 90% de las compañías que son líderes mundiales en ventas B2B afirma conocer la conducta de compra de sus clientes frente al 71% de las españolas.
  • Algo similar ocurre con el aprovechamiento de estudios de satisfacción –el 74% de las primeras frente al 40% de las segundas-  y de sus CRM – un 81% frente a otro 29%-. 

Estás son algunas de las muchas conclusiones extraídas del  “Miller Heiman 2012 Sales Best Practice Study”. elaborado por el Miller Heiman Research Institute y que será presentado en ESADE Madrid por  LMS Leadership Marketing & Sales Consultants el próximo 13 de Junio

 

Esta investigación está considerada como una de las más prestigiosas dentro de la industria de la venta y ha sido realizada en más de 29 países recogiendo las opiniones de más de 1.300 directivos,  incluyendo el mercado español

 

Si estás interesado en recibir información de detalle sobre el estudio CONTACTA conmigo y te atenderé personalmente.


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Algunas claves para el éxito comercial

“Todo buen comercial tiene que ser simpático, charlatán y capaz de vender hielo a los esquimales para cobrar rápido su comisión”.

Aunque esto tal vez puede haber sido válido en otras épocas, hoy en día, con un mercado en constante cambio y con un acceso a la información amplísimo, ya no es aplicable. Para llegar a alcanzar el éxito comercial es necesario desarrollar cada oportunidad con un meticuloso plan de acción.

Te adjunto a continuación algunas claves que pueden ayudarte a alcanzar ese éxito tan anhelado.

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