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Cómo superar las objeciones del cliente y no morir en el intento

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Una de las barreras más importantes que se encuentran los equipos, durante su proceso de venta, son las objeciones del cliente. En contra de lo que muchas veces se piensa, estas no son siempre malas. Cuando el comprador las plantea directamente pueden ser positivas. Son peores cuando las desconocemos y no somos capaces de detectarlas y aflorarlas a tiempo.

Vamos a ver cómo gestionar ambas situaciones.

A. Objeciones planteadas directamente

Normalmente son del tipo:

  1. No vemos la necesidad
  2. No tenemos suficiente presupuesto
  3. Aplazamos la decisión, no tenemos urgencia
  4. Aplazamos la decisión, vamos a estudiar otras alternativas

Recomendaciones para superarlas

  • Escuchar con plena atención
  • Mostrar empatía
  • No rebatirlas
  • Aflorar el verdadero motivo de la objeción

1.  “No vemos la necesidad”. –  Indagar amablemente con preguntas de control, de nueva información, cuantitativas y cualitativas que permitan emerger las verdaderas necesidades, problemas, retos a los que se enfrentan…

Tu misión es ayudarles a identificar esas problemáticas y determinar el coste e implicaciones que pueden tener para ellos el no resolverlas.

2.  “No tenemos suficiente presupuesto. –  Lo habitual es que esto sea una excusa.

Si realmente necesitan tu producto/servicio/solución establecerán, colaborativamente contigo, conversaciones que les permita encontrar nuevas vías de financiación, aplazamiento de pagos, realización por fases del proyecto etc.

Si el problema está en que no ven claro que tus soluciones vayan a solucionarles sus problemas, entonces deberemos aflorar sus dudas y después, aclarar, probar y mostrar el marco completo de beneficios.

3.  “Aplazamos la decisión, no tenemos urgencia”. Aquí hay que detectar otras personas que tengan influencia dentro de la organización y que pueden verse afectadas por el hecho de retrasar la decisión de compra.

La clave de la solución a esta objeción está en esas personas. Hay que demostrarles cómo les puede afectar a ellos personalmente el retraso, para que influyan internamente en acelerar el proceso.

4.  “Vamos a estudiar otras alternativas”.  Esta objeción surge, normalmente, por una falta de confianza o credibilidad.

De nuevo hay que aflorar las razones e indagar los motivos: malas experiencias pasadas, inexistencia de relación histórica con el responsable de cuenta, falta de garantías ante posibles problemas que puedan surgir, poca o nada implicación de la dirección…

Y después de conocer los motivos, ACTUAR:

– Si hay confusión, aclarar.
– Si hay escepticismo, mostrar pruebas.
– Si hay una desventaja real, ofrecer un marco completo de soluciones
– Si hay una queja, fijar un plan de acción

  • Para finalizar, verificar siempre con el cliente que la objeción ha sido resuelta de modo satisfactorio.

 

B. Objeciones escondidas y no declaradas directamente

Recomendaciones para superarlas

Esto es lo que llamamos el Efecto Iceberg. Son dudas-quejas escondidas que si no se detectan a tiempo nos pueden echar abajo una posible venta. Hay que estar siempre atento a las reacciones de nuestros interlocutores y si en cualquier momento del proceso de venta detectamos inseguridades, incomodidades en sus reacciones, entonces, preguntar para aflorar objeciones:

Estas son algunas de las preguntas a realizar:

– Observo cierta inseguridad en tus comentarios. ¿qué te preocupa?

– ¿Qué tipo de dudas te surgen después de lo tratado en la reunión de hoy?

– No te veo del todo satisfecho. ¿Qué puntos concretos te gustaría que te aclarásemos?

– Después de la prueba efectuada, ¿Qué aspectos crees que quedan sin resolver?

 

Y como siempre para terminar, verificar siempre con el cliente que la objeción ha sido resuelta de modo satisfactorio.

 

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LOS 3 MINUTOS DE ORO DE LOS COFFEE BREAK

elevator speech

¿Realmente aprovechamos las oportunidades de generar nuevos contactos en los descansos de, conferencias, congresos y eventos sociales?

¿Enfocamos correctamente una breve conversación de café para generar interés ?

¿Gestionamos adecuadamente, como en cualquier otra interacción comercial, las 3 variables: LUGAR, TIEMPO y MENSAJE?

¿Somos capaces de articular el suficiente interés en un breve espacio de tiempo para que nuestro recién conocido interlocutor nos dé pie a una reunión posterior?

Si quieres conocer cómo exprimir esos 3 minutos de oro….

Sigue leyendo LOS 3 MINUTOS DE ORO DE LOS COFFEE BREAK

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4 RECOMENDACIONES PARA APROVECHAR LA PREVISIBLE RECUPERACION DEL MERCADO

recuperacion-economica

Lo que nos empiezan a transmitir los gurús en economía es que los indicadores macro e incluso los micros, parecen indicar que estamos ante un lento pero inicial proceso de recuperación empresarial.

Este post forma parte de varios artículos tendentes a revisar la estrategia comercial corporativa y exponer algunos aspectos básicos que  permitan hacer más eficiente la efectividad comercial.

En principio conviene revisar cuatro puntos que son básicos:

  1.  Orientar y perfeccionar el objetivo.
  2. Particularizar la estrategia para cada interlocutor concreto.
  3.  Convertirse en el asesor preferente del cliente.
  4. Un precio adecuado es el resultado final de un proceso bien realizado.

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PROSPECTAR, SI ó SI

La prospección en ventas. Ese agujero-negro¿Perfiles “hunters”? ¿Perfiles “farmers”?

Hoy en día este debate está ya obsoleto. Las empresas son conscientes que sus redes de venta deben desarrollar y fidelizar sus clientes estratégicos y además poseer las habilidades necesarias para prospectar con garantías de éxito.

Siendo ambas cualidades indispensables, en el momento actual, con una pobre demanda del mercado y con compradores cada vez mejor preparados, la capacidad de prospectar y generar nuevos contactos es fundamental.

¿Qué está pasando?
– La mayoría de las empresas están preocupadas por el fuerte declive que está experimentando la incorporación de oportunidades nuevas en el funnel de ventas.
– En el mercado hay una saturación de proveedores y de productos- soluciones similares.
Los procesos de compra han cambiado radicalmente. Los compradores tienen toda la información que necesitan en internet y acuden a los proveedores sólo cuando tienen ya pre definida una visión de la solución que quieren. En un 80% de los casos es el comprador el que llama a su posible proveedor.

La consecuencia de todo ello es un gran desánimo en las redes de venta porque les cuesta mucho cerrar reuniones con los posibles nuevos clientes.

¿Cómo superar esa preocupación?
Una de las claves es conocer los secretos para realizar una adecuada prospección, posiblemente la parte más temida e ingrata para los integrantes de un departamento comercial.

¿Cómo enfocar las labores de prospección?
– Primero como siempre articular el Plan de acción: Estrategia + Planificación.
– Segundo, construir un mensaje muy trabajado y elaborado que genere suficiente curiosidad en nuestro interlocutor para que nos reciba.

En este post vamos a dar algunas claves interesantes sobre ello:

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Directivos: 12 Iniciativas básicas para mejorar los resultados en ventas

Entender al cliente y adaptar el producto o servicio a su negocio son la clave para superar la actual situación de crisis.

Esta es una de la muchas conclusiones extraídas del “Sales Best Practices Study 2012”,  elaborado por el Miller Heiman Research Institute y que ha sido presentado el 13 de Junio de 2012 en ESADE Madrid por LMS Leadership Marketing & Sales Consultants.

Este estudio de investigación, que va ya por su novena edición, es ya un referente en la industria de la venta.

A continuación te adjunto las 12 iniciativas básicas que Miller Heiman recomienda en este informe:

Sigue leyendo Directivos: 12 Iniciativas básicas para mejorar los resultados en ventas

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