Tres de cada diez empresas españolas orientadas al B2B
desconocen por qué les compran sus clientes
Un 90% de las compañías que son líderes mundiales en ventas B2B afirma conocer la conducta de compra de sus clientes frente al 71% de las españolas.
Algo similar ocurre con el aprovechamiento de estudios de satisfacción –el 74% de las primeras frente al 40% de las segundas- y de sus CRM – un 81% frente a otro 29%-.
Estás son algunas de las muchas conclusiones extraídas del“Miller Heiman 2012 Sales Best Practice Study”. elaborado por el Miller Heiman Research Institute y que será presentado en ESADE Madrid por LMS Leadership Marketing & Sales Consultants el próximo 13 de Junio.
Esta investigación está considerada como una de las más prestigiosas dentro de la industria de la ventay ha sido realizada en más de 29 países recogiendo las opiniones de más de 1.300 directivos, incluyendo el mercado español.
Si estás interesado en recibir información de detalle sobre el estudio CONTACTAconmigo y te atenderé personalmente.
“Todo buen comercial tiene que ser simpático, charlatán y capaz de vender hielo a los esquimales para cobrar rápido su comisión”.
Aunque esto tal vez puede haber sido válido en otras épocas, hoy en día, con un mercado en constante cambio y con un acceso a la información amplísimo, ya no es aplicable. Para llegar a alcanzar el éxito comercial es necesario desarrollar cada oportunidad con un meticuloso plan de acción.
Te adjunto a continuación algunas claves que pueden ayudarte a alcanzar ese éxito tan anhelado.
Los métodos tradicionales de venta son cada vez menos efectivos. Además la situación se complica en épocas de recesión, la competencia se vuelve muy agresiva, la componente precio es muy alta en las decisiones de compra y las ventas disminuyen. Por esas razones, los objetivos, la carga de trabajo y las expectativas puestas en los departamentos de ventas son mayores que nunca.
Por ello es cada vez más importante tener equipos de venta profesionalizados, que sepan manejar adecuadamente tanto la estrategia, como la táctica, que conozcan las necesidades de sus clientes, que sepan alinear el proceso de compra y el proceso de venta, que sepan manejar adecuadamente la relación con sus clientes e identificar las influencias de compra de cada operación. En definitiva tener equipos altamente productivos y muy efectivos en el cierre de operaciones.
En las siguientes líneas hago cuatro reflexiones que pueden hacerte mejorar tu actividad comercial y por tanto lograr mejores resultados:
