¿Realmente aprovechamos las oportunidades de generar nuevos contactos en los descansos de, conferencias, congresos y eventos sociales?

¿Enfocamos correctamente una breve conversación de café para generar interés ?

¿Gestionamos adecuadamente, como en cualquier otra interacción comercial, las 3 variables: LUGAR, TIEMPO y MENSAJE?

¿Somos capaces de articular el suficiente interés en un breve espacio de tiempo para que nuestro recién conocido interlocutor nos dé pie a una reunión posterior?

Si quieres conocer cómo exprimir esos 3 minutos de oro….

Empecemos por posicionar las 3 variables citadas:

El TIEMPO disponible en un coffee break siempre es mínimo y hay que optimizarlo al máximo.

El LUGAR. En función del tipo de evento hay que intuir lo que puede ser de valor para un posible asistente y preparar mensajes que puedan ser de su interés.

El MENSAJE no se debe improvisar. Hay que prepararlo del mismo modo que si se fuera a hablar ante un auditorio. Es conveniente elaborar diferentes variantes, en función de los posibles interlocutores y ensayar para que la conversación fluya siempre de manera natural y no como un guion.

LOS TRES MINUTOS DE ORO

Una conversación breve debe contener tres directrices básicas para que, en un espacio corto de tiempo, creen el suficiente interés en el interlocutor para, de una manera natural, alcanzar el objetivo de tener una reunión posterior.

1. BENEFICIO. El impacto que puede tener en el negocio de la otra persona lo que tú vendes.
2. DIFERENCIACIÓN. La razón por la cual ese posible cliente preferiría comprarte a ti mejor que a tu competencia. Debe estar basada en hechos concretos y no en opiniones o emociones.
3. PREGUNTAR POR PRÓXIMOS PASOS. Si el cliente muestra interés, es la razón para quedar con él otro día en un entorno más formal donde poder tener una conversación más profunda, evaluar sus verdaderas necesidades y seguir avanzando en el proceso de venta.

Vamos a ver cómo estructurarlas para que sean efectivas, incluyendo algunos ejemplos comparativos

CONVERSACIÓN SIMPLISTA

• Cliente: Hola ¿y tú a qué te dedicas?
• Tú: Soy Gerente de Cuentas en ABC Systems. Mi empresa es la líder mundial en sistemas ERP. Tenemos un set de herramientas de software que facilita el flujo de información entre las funciones de fabricación, logística, finanzas y recursos humanos de una empresa y genera importantes ahorros a las compañías.
• Tú: ¿y tú qué haces?
• Cliente: Soy el responsable de fabricación en XYZ (Logistica, mercado medio).
• Tú: ¿y por qué vienes a esta feria?
• Cliente: Para ver novedades del mercado
• Tú: Pues seguramente te interesen nuestras soluciones. Te dejo una tarjeta y te llamo cuando acabe la feria para vernos un día ¿te parece?
• Cliente: Si por supuesto. Te dejo también mi tarjeta.

 ERRORES DETECTADOS

BENEFICIO.- El vendedor transmite generalidades, nada relevante. ¿Dónde está el beneficio, el impacto obtenido en otros clientes similares?

DIFERENCIACIÓN. ¿Qué les diferencia de otros proveedores similares?. Dice que son líderes del mercado ¿comparados con quién?,  ¿qué organización independiente les ha asignado ese liderazgo?, ¿quién certifica que las compañías que implantan sus sistemas generan importantes ahorros?

PRÓXIMOS PASOS. En base a lo anterior, ¿Crees que el vendedor se ha ganado el derecho a qué le reciban?, ¿Qué puede haber visto realmente diferencial el interlocutor para que le dedique posteriormente su valiosos  tiempo?

 

Reenfoquemos el mensaje para hacerlo más efectivo.

CONVERSACIÓN MEJOR ESTRUCTURADA

• Cliente: Hola ¿y tú a qué te dedicas?
• Tú: Trabajo para ABC Systems y ayudamos a nuestros clientes a optimizar sus sistemas de producción. Gartner ha elegido a ABC, por 3º año consecutivo, como uno de los líderes mundiales en productos ERP en su “Cuadrante Mágico”.
• Tú: ¿y tú que haces?
• Cliente: Soy el responsable de fabricación en XYZ (Logistica, mercado medio)
• Tú: ¿Sabías que tenemos una solución orientada a las empresas del mercado medio cuyo Coste Total de Propiedad (TCO) es el más bajo del mercado, en concreto un 7% menor que nuestro competidor más directo y está optimizando el rendimiento financiero después de la implantación entre un 5 y un 10% anual.
• Cliente: Uhm muy interesante. Ahora no tenemos mucho tiempo pero tal vez podríamos quedar otro día y me cuentas más en detalle. Si te parece te dejo una tarjeta, me llamas y quedamos.
• Tú: Aquí tienes la mía. Te llamo mañana y buscamos un hueco en nuestras agendas.

 

Por supuesto esto es una conversación figurada pero la preparación y el ensayo de reuniones de este tipo, basada en las directrices expuestas, pone las bases para avanzar en un dialogo más creativo que pueda llevar posteriormente a construir oportunidades de interés con el cliente. Y créeme, funciona!!!

ALGUNOS CONSEJOS ADICIONALES

1. NO trates nunca de cerrar una venta en situaciones como las descritas. Ahora no es el momento.
2. En el mercado B2B es habitual tener ventas complejas, con procesos de decisión difíciles, con varias personas involucradas en el proceso de compra y eso va a requerir muchas reuniones a diferentes niveles.
3. Son momentos de generar credibilidad y crear el suficiente interés a tu interlocutor para que te dé opción a seguir avanzando junto a él/ella.
4. Y como siempre hay que ensayar, prepararse y ponerlo en práctica.

 

Mi trabajo es ayudar a mis clientes a establecer comportamientos que les permitan optimizar su rendimiento en ventas en cualquier circunstancia y de manera profesional.

En este artículo se describen tres directrices que ayudan a cumplir esa promesa.

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