Archivos de la categoría Alta Dirección

4 RECOMENDACIONES PARA APROVECHAR LA PREVISIBLE RECUPERACION DEL MERCADO

recuperacion-economica

Lo que nos empiezan a transmitir los gurús en economía es que los indicadores macro e incluso los micros, parecen indicar que estamos ante un lento pero inicial proceso de recuperación empresarial.

Este post forma parte de varios artículos tendentes a revisar la estrategia comercial corporativa y exponer algunos aspectos básicos que  permitan hacer más eficiente la efectividad comercial.

En principio conviene revisar cuatro puntos que son básicos:

  1.  Orientar y perfeccionar el objetivo.
  2. Particularizar la estrategia para cada interlocutor concreto.
  3.  Convertirse en el asesor preferente del cliente.
  4. Un precio adecuado es el resultado final de un proceso bien realizado.

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Hablar en público. 10 recomendaciones para mitigar el miedo escénico

Hace unos días, un alto directivo de una empresa tecnológica me comentaba que, durante una larga estancia de trabajo en Finlandia, le sorprendió enormemente como los profesionales con los que se relacionaba manejaban las técnicas de comunicación, cómo escuchaban, cómo preguntaban, cómo gestionaban los silencios, la soltura con la que hablaban en público…, algo que él no encontraba en España.

Mi experiencia me dice que efectivamente, en España, hay un déficit importante para manejar de forma efectiva y profesional las técnicas de comunicación tanto individuales como en grupo. 

Y cuando esto lo llevamos al extremo de dar conferencias, algo por otro lado innato a la función directiva, nos encontramos que es difícil encontrar directivos que les guste hablar en público, que se diviertan, que disfruten y que manejen el entorno.

Aunque unas líneas no van a servir para solucionar este problema, al menos, seguir unos consejos básicos, pueden ayudar a calmar esas mariposillas que revolotean en el estómago antes de comenzar a hablar en una conferencia. Ahí van:

  1. Conocer con antelación el espacio donde se hablará y los materiales a utilizar.
  2. Si es posible, conocer la tipología general del público asistente.
  3. Conocer y manejar muy bien el contenido a presentar.
  4. Hacer ejercicios de relajación 10 minutos antes de entrar.
  5. Antes de comenzar, visualizarse a sí mismo haciendo la presentación y triunfando.
  6. Sé consciente que los asistentes están deseosos de escucharte. Relájate y disfruta del momento.
  7. Si surge algún problema imprevisto durante la presentación, gestionalo con humor.
  8. Concéntrate en el mensaje – no en el medio
  9. Convierte tú nerviosismo en energía positiva
  10. Gana experiencia

Y si tienes 5 minutos más, podemos ampliar estos puntos.

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Ahora es el momento, “10 acciones a realizar” para consolidar tus oportunidades de venta

calidad del funnel de ventas

El final del 2º trimestre del año es uno de los meses claves del año. Es el momento en que Jefes de Venta y comerciales deben evaluar en detalle su funnel de ventas, afinar la estrategia para los próximos meses y hacer una proyección-estimación realista de cómo se puede terminar el año.

Es el momento de evaluar el estado de:

  1. Las oportunidades que están muy al inicio y por tanto poco maduras.
  2. Las oportunidades en las que se está ya trabajando y su grado de cualificación.
  3. Las oportunidades en las que se está muy bien situado para ser adjudicatario.

Te adjunto alguno de lo parámetros a revisar ahora y qué acciones planificar para los próximos meses:

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Creatividad, pasión y ambición de superación

Creatividad e Innovación

No he podido resistirme a dedicarle unas líneas a Ferrán Adrìa. Siento una gran admiración por el trabajo que ha desarrollado él y su equipo al frente del restaurante elBulli y sobre todo por su fascinación por la creatividad y la innovación como herramientas indispensables para crecer y diferenciarse con valor.

He seleccionado una serie de frases de la exposición que la Fundación Telefónica ha organizado en Madrid bajo el título “Ferran Adrià. Auditando el proceso creativo”, que creo reflejan bien su pensamiento y que comparto totalmente. Todas ellas se pueden aplicar a cualquier  disciplina y muy en particular al mundo del Management.  Ahí van.

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Sr. CEO, ¿Cúal es el origen de los problemas de venta?

Transformación, Innovación y Cambio

Muchos de los malos resultados de ventas pueden tener un conjunto de causas más profundas de lo que parece. Antes de embarcarse en una iniciativa de mejora exclusiva de las actividades de ventas, es conveniente tener en cuenta algunas consideraciones:

No asumas, sin más, que la Fuerza de Ventas es el único problema. Invierte tiempo en una evaluación objetiva global para determinar donde realmente se rompe el ecosistema de ventas.

Responder a esta pregunta (objetivamente): “¿Puede ser nuestro ADN lo que nos limita nuestra capacidad de vender Soluciones efectivas?” Aplicar un marco racional para comprender hasta qué punto la organización está orientada hacia la venta de soluciones de valor para nuestros clientes o está más bien centrada en la venta de productos con servicios añadidos.

Crear un Plan Estratégico para transformarse y diferenciarse. Evaluar los aspectos clave que permitan certificar cuál es el enfoque real de la organización.

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