“El Big Data y la Transformación Digital va a traer, entre otros cambios, el tener equipos cada vez más deslocalizados”.

Forges Strategic Institute

Dentro de este nuevo paradigma, los Sales Managers, van a tener que modificar su manera de gestionar y dedicar una gran parte de su tiempo al mentoring y coaching de sus equipos comerciales, tanto de manera presencial como remota.

Es lo que denominamos Sales Coaching y consiste en la realización de un plan global a largo plazo con interacciones continuas entre el Sales Manager y cada uno de los miembros de su equipo, con el ánimo de diagnosticar, corregir y reforzar los comportamientos y capacidades individuales en las labores comerciales.

El objetivo del Sales Coaching es el desarrollo y la mejora de competencias del equipo comercial

 

Vamos a ver algunas consideraciones clave para tener éxito en esta tarea:

1. Focalizar la actividad de coaching en comportamientos, no en resultados cuantitativos. Si la actividad se convierte en una reunión para recoger información y/o revisar resultados (KPI´s y otros marcadores cuantitativos) habrá perdido su objetivo y la credibilidad frente al grupo.

2. El coaching comercial debe ser una labor estructurada y no casual. En función de las carencias de cada uno, hay que consensuar y establecer, al comienzo del proceso y de mutuo acuerdo con el participante, objetivos, frecuencias y tiempos para que su grado de efectividad sea máximo.

3. Crear un plan individual de desarrollo, focalizado en las competencias más críticas a mejorar. En función del rendimiento de cada miembro del equipo habrá que adaptar y aplicar recetas y estilos diferentes. A los que tienen peores registros, indagar sobre qué está pasando y qué es lo que requieren para sacarles de ese estado. A los que están en la media, potenciarlos para desarrollarlos. Y a los mejores fidelizarles con la organización y darles más notoriedad como mentores de otros miembros del grupo.

4. Involucrar desde el primer momento al participante. Establecer conjuntamente el propósito y las debilidades más críticas a tratar, 1 o 2 temas (no más). Acordar cómo ir midiendo el progreso obtenido, actividades a realizar y los seguimientos posteriores hasta resolver las debilidades acordadas.

5. Poner foco en las prácticas que más impacto tienen en el negocio. Cambiar comportamientos lleva tiempo y esfuerzo. Hay que trabajar sobre los hábitos que pueden causar más impacto en el negocio para que los resultados se perciban en el menor tiempo posible.

6. Factor clave de éxito para las sesiones remotas: Plantearlas igual que si fueran presenciales. No es una reunión informal con una agenda abierta. Tampoco es una llamada para revisión del pipeline. Al igual que la presencial debe estar muy preparada, estructurada y con una agenda muy definida entre dos personas que se deben prestar toda su atención. Hay que evitar la tentación de hacer otras tareas simultáneamente. Se requiere compromiso y atención plena por ambas partes. 

7. Y sobre todo no olvides tu rol como coach. Pregunta para descubrir, escucha activamente, orienta, clarifica, deja que el participante investigue y reflexione para encontrar respuestas y soluciones y ayúdale a entender cómo puede él/ella puede beneficiarse personalmente de participar en un proceso como éste.

 

Un Sales Coaching de alto nivel no es casual. En Sales Performance International proveemos a los Sales Managers de los procesos, herramientas y habilidades necesarias para realizar un Sales Coaching de Alto Impacto con sus equipos.

Si quieres saber cómo lo hacemos descárgate esta herramienta, Sales Coaching Preparation Worksheet  y/o contáctanos directamente.

Juan Carlos del Olmo // +34-633.30.48.61 // jolmo@triarii.es

Triarii Insight Selling – Spain

www.triarii.es