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Formación, Personas

7 consejos para realizar un Sales Coaching de Alto Impacto

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“El Big Data y la Transformación Digital va a traer, entre otros cambios, el tener equipos cada vez más deslocalizados”.

Forges Strategic Institute

Dentro de este nuevo paradigma, los Sales Managers, van a tener que modificar su manera de gestionar y dedicar una gran parte de su tiempo al mentoring y coaching de sus equipos comerciales, tanto de manera presencial como remota.

Es lo que denominamos Sales Coaching y consiste en la realización de un plan global a largo plazo con interacciones continuas entre el Sales Manager y cada uno de los miembros de su equipo, con el ánimo de diagnosticar, corregir y reforzar los comportamientos y capacidades individuales en las labores comerciales.

El objetivo del Sales Coaching es el desarrollo y la mejora de competencias del equipo comercial

 

Vamos a ver algunas consideraciones clave para tener éxito en esta tarea:

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Formación

FORMACION EN VENTAS: 15 CRITERIOS CLAVES PARA NO EQUIVOCARTE EN LA ELECCION DE TU PARTNER

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Acertar en cursos de formación en ventas

“Necesitamos formar a nuestros equipos para que vendan más, con más margen y más rápidamente”.

(mensaje del Director General)

Comparar proveedores de formación en ventas complejas B2B es complicado. En muchas ocasiones se mezclan términos como: “Procesos” “Metodología” y “Habilidades (Skills) como si fueran equivalentes, cuando en realidad no lo son.  Además el coste de un training efectivo es alto y por tanto es necesario asegurarse el Retorno de la Inversión a realizar y dar respuesta a preguntas como:

«¿Puedo realmente medir el efecto que un programa de ventas va a tener en mi organización? «

Sales Performance International, ha editado una útil guía con los «15 criterios clave para  elegir el proyecto formativo que mejor se adapte a las necesidades de tu organización«. 

Esta guía está organizada en 4 categorías:

Preguntas 1-4: Alineamiento Estratégico de Negocio. 
Preguntas 5 – 8: Alineamiento entre Procesos y Metodología. Preguntas 9-13: Gestión e Integración de Sistemas (CRM). Preguntas 14-15: Acceso Global y Soporte

Este documento incluye un check list final con diferentes criterios que ayudan a evaluar y comparar fácilmente los diferentes proveedores de formación que se estén considerando.

Esta guía (en inglés) la tienes disponible en el enlace, Sales Training Buyers Guide y si la necesitas en español, pídemela directamente y te la hago llegar.

Además me gustaría compartir contigo un CASO REAL, que permite entender la eficacia de elegir el mejor partner de formación, sobre todo cuando los resultados de la organización están en juego….

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Formación, Ventas

3-EN-1. EL VENDEDOR DEL SIGLO XXI

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Los 3 roles del vendedor evolucionado

En mi post “Hacia un Modelo de Venta Colaborativa” hacía mención a las nuevas habilidades que debían alcanzar los vendedores para evolucionar hacia un Modelo Colaborativo de Venta.

Para adaptarse a este nuevo entorno de Cambio, el perfil de vendedor ideal requeriría tener, la agilidad y destrezas necesarias para aplicar estrategias y técnicas de venta diferentes, en función del momento del proceso de compra concreto y del interlocutor específico.

Keith M. Eades y Timothy T. Sullivan en “The Collaborative Sale”, definen tres diferentes roles que van unidos a diferentes competencias que el vendedor debe adquirir, si no las tiene ya.

  • El rol de MICROMARKETER
  • El rol de VISUALIZADOR
  • El rol de GENERADOR DE VALOR

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Alta Dirección, Ventas

Claves para optimizar los resultados de venta: el enfoque de las empresas líder

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Tres de cada diez empresas españolas orientadas al B2B
desconocen por qué les compran sus clientes 

  • Un 90% de las compañías que son líderes mundiales en ventas B2B afirma conocer la conducta de compra de sus clientes frente al 71% de las españolas.
  • Algo similar ocurre con el aprovechamiento de estudios de satisfacción –el 74% de las primeras frente al 40% de las segundas-  y de sus CRM – un 81% frente a otro 29%-. 

Estás son algunas de las muchas conclusiones extraídas del  “Miller Heiman 2012 Sales Best Practice Study”. elaborado por el Miller Heiman Research Institute y que será presentado en ESADE Madrid por  LMS Leadership Marketing & Sales Consultants el próximo 13 de Junio. 

 

Esta investigación está considerada como una de las más prestigiosas dentro de la industria de la venta y ha sido realizada en más de 29 países recogiendo las opiniones de más de 1.300 directivos,  incluyendo el mercado español. 

 

Si estás interesado en recibir información de detalle sobre el estudio CONTACTA conmigo y te atenderé personalmente.


Consultoría, Estrategia, Ventas

Eficienciar el proceso de ventas para crecer

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Un estudio recientemente publicado por la Consultora Mckinsey indica que la mayoría de los equipos comerciales dedican más del 75% de su tiempo en actividades internas no relacionadas directamente con las ventas.

¿Pueden las empresas permitirse este desgaste en la productividad de sus equipos y la consecuente pérdida de negocio?, ¿Cómo pueden reorganizar sus operaciones de venta para enfocarse mejor en su trabajo real y mejorar la eficiencia en sus procesos?.

Te adjunto algunas de las soluciones que las empresas con más éxito en ventas en el mundo han implementado.

 

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