El final del 2º trimestre del año es uno de los meses claves del año. Es el momento en que Jefes de Venta y comerciales deben evaluar en detalle su funnel de ventas, afinar la estrategia para los próximos meses y hacer una proyección-estimación realista de cómo se puede terminar el año.
Es el momento de evaluar el estado de:
- Las oportunidades que están muy al inicio y por tanto poco maduras.
- Las oportunidades en las que se está ya trabajando y su grado de cualificación.
- Las oportunidades en las que se está muy bien situado para ser adjudicatario.
Te adjunto alguno de lo parámetros a revisar ahora y qué acciones planificar para los próximos meses:
OPORTUNIDADES POCO MADURAS
Revisar:
- Número de oportunidades arriba del funnel.
- Grado de interés para tu empresa. Por tamaño o por ser un posible cliente estratégico
- Calidad. Por tipología del cliente, relaciones existentes y posibles ventajas competitivas
- Estimación de la Velocidad. Cómo pueden evolucionar en los próximos meses dentro del funnel.
Acciones recomendadas:
- En función de dichos parámetros, concretar una estrategia de creación de la demanda, de cualificación y de creación de valor que permita hacerlas avanzar de manera sólida en el proceso de venta.
- Identificar y desechar los “leads/prospects basura” que sólo te harán perder tu valioso tiempo.
OPORTUNIDADES YA CUALIFICADAS
Revisar en detalle cada oportunidad para confirmar que su grado de cualificación es el correcto.
Acciones recomendadas: Realizar una evaluación de 5 parámetros clave y además calificarlos:
- Necesidad crítica de negocio: ¿Está detectada y confirmada por el cliente? ¿Cuál es el grado de urgencia? ¿Nos han transmitido que hay presupuesto disponible? ¿Conocemos los plazos?
- Los decisores: ¿Conocemos quienes pueden influenciar en la compra? ¿Sabemos cómo les afecta a cada uno? ¿Tenemos llegada al decisor final?
- Solución: ¿Hemos ayudado al cliente a visionar una solución a su necesidad? ¿Los distintos decisores apoyan nuestro enfoque? ¿Nuestra propuesta la percibe el cliente como diferencial?
- Valor: ¿Proporciona nuestra propuesta un valor mutuo? ¿Sabemos cómo beneficia a cada decisor? ¿Es cuantificable?
- Proceso de decisión: ¿Conocemos los procedimientos internos de compra? ¿Sabemos el criterio de decisión que va a seguir cada posible decisor? ¿y el del decisor final? ¿Hay un riesgo implícito en la operación? ¿Lo podemos gestionar?
CIERRE DE OPORTUNIDADES
El principal peligro de esta fase es la “confianza y la relajación”. Para evitar sorpresas de última hora conviene:
Revisar:
- ¿Se ha tenido ya una reunión con el decisor final? ¿Tenemos su visto bueno verbal?
- ¿Se conocen los cambios operativos que el cliente necesita realizar, adicionales a nuestro proyecto, para que nuestra implantación sea un éxito? ¿Podemos asesorarle en esta fase de gestión operacional del cambio?
Acciones recomendadas:
- En función del resultado de la revisión, realizar las acciones críticas que puedan estar pendientes
- Trabajar conjuntamente con el cliente para determinar el ROI del proyecto
- Prepararse una última negociación de cierre. Definir que extras puedo conceder y qué puedo pedir a cambio.
Son 10 acciones indispensables para que los Jefes de Ventas y sus equipos, identifiquen cómo de saludable está su funnel de ventas y y con qué urgencia deben tomar medidas para cumplir sus objetivos.
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