Lo que nos empiezan a transmitir los gurús en economía es que los indicadores macro e incluso los micros, parecen indicar que estamos ante un lento pero inicial proceso de recuperación empresarial.
Este post forma parte de varios artículos tendentes a revisar la estrategia comercial corporativa y exponer algunos aspectos básicos que permitan hacer más eficiente la efectividad comercial.
En principio conviene revisar cuatro puntos que son básicos:
- Orientar y perfeccionar el objetivo.
- Particularizar la estrategia para cada interlocutor concreto.
- Convertirse en el asesor preferente del cliente.
- Un precio adecuado es el resultado final de un proceso bien realizado.
1. Orientar y perfeccionar el objetivo. Investiga y planifica los segmentos de mercado que quieres atacar y que sub-segmentos, empresas y departamentos van a ser tus objetivos prioritarios. Dedícale un tiempo de oro a conocer qué problemáticas comunes existen en el sector para roles similares al de tus interlocutores y una vez seleccionada la persona a contactar prepara con detalle el mensaje que le vas a transmitir, teniendo en cuenta que debe contener: Beneficio aportado y Diferenciación frente a la competencia. Este mensaje va a ser clave para lograr tu siguiente objetivo, ser recibido por tu posible cliente.
2. Particularizar la estrategia para cada interlocutor concreto. Hay técnicas para conseguir aflorar en una o varias reuniones lo que realmente le preocupa a tu posible cliente, qué beneficio va a obtener él personalmente si logra solucionar la carencia o carencias que tiene en los procesos bajo su responsabilidad y qué va a conseguir la empresa en términos de ROI, mejora de productividad, mejora de calidad etc. En definitiva esta etapa requiere preparar una estrategia a medida. Las generalidades no funcionan.
3. Convertirse en el asesor preferente del cliente. Los clientes ya no buscan comerciales que les hagan presentaciones generalistas, ni vendedores de productos o soluciones. Demandan profesionales bien preparados que entiendan su negocio, que sepan movilizar los mejores recursos para buscar soluciones a sus problemas, que les faciliten información cualitativa de valor y que posean conocimientos financieros suficientes para hacer un estudio de retorno de la inversión (ROI) que les ayude a vender internamente el proyecto. Proveedores hay muchos, partners de negocio muy pocos y selectos. Ganarse el derecho a ser uno de ellos requiere esfuerzo y preparación.
4. Un precio adecuado es el resultado final de un proceso bien realizado. El factor precio siempre es importante pero si hemos hecho bien nuestro trabajo durante todo el proceso de venta, si hemos sabido manejar bien la relación con el cliente, si finalmente nuestra solución les resuelve su problema y si el cliente nos ve como un partner de confianza que les puede acompañar antes, durante y después de la venta, seguro que entonces podremos hacer una oferta económica competitiva con una rentabilidad adecuada que contará con el visto bueno del cliente. Después de un proceso WIN-WIN las probabilidades de cierre de un negocio, aumentan exponencialmente.
Cada vez es más importante tener equipos altamente productivos y muy efectivos en el cierre de operaciones, que sepan manejar adecuadamente tanto la estrategia, como la táctica, que conozcan el mercado al que se dirigen (el saber), que posean habilidades de venta y personales (el saber hacer) y una actitud orientada al esfuerzo con constancia y dedicación (el querer hacer).
Como complemento a este artículo puedes leer también el post “5 medidas que mejoran la productividad en ventas un 30%”.
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