“Necesitamos formar a nuestros equipos para que vendan más, con más margen y más rápidamente”.

(mensaje del Director General)

Comparar proveedores de formación en ventas complejas B2B es complicado. En muchas ocasiones se mezclan términos como: “Procesos” “Metodología” y “Habilidades (Skills) como si fueran equivalentes, cuando en realidad no lo son.  Además el coste de un training efectivo es alto y por tanto es necesario asegurarse el Retorno de la Inversión a realizar y dar respuesta a preguntas como:

«¿Puedo realmente medir el efecto que un programa de ventas va a tener en mi organización? «

Sales Performance International, ha editado una útil guía con los «15 criterios clave para  elegir el proyecto formativo que mejor se adapte a las necesidades de tu organización«. 

Esta guía está organizada en 4 categorías:

Preguntas 1-4: Alineamiento Estratégico de Negocio. 
Preguntas 5 – 8: Alineamiento entre Procesos y Metodología. Preguntas 9-13: Gestión e Integración de Sistemas (CRM). Preguntas 14-15: Acceso Global y Soporte

Este documento incluye un check list final con diferentes criterios que ayudan a evaluar y comparar fácilmente los diferentes proveedores de formación que se estén considerando.

Esta guía (en inglés) la tienes disponible en el enlace, Sales Training Buyers Guide y si la necesitas en español, pídemela directamente y te la hago llegar.

Además me gustaría compartir contigo un CASO REAL, que permite entender la eficacia de elegir el mejor partner de formación, sobre todo cuando los resultados de la organización están en juego….

CASO REAL. Empresa de Tecnología B2B del IBEX- 100

Problema: Esta empresa, con la que hemos trabajado recientemente, estaba buscando ayuda para parar la dinámica de bajada de precios en la que se habían metido sus gerentes de cuenta, cómo fórmula para incrementar negocio.

Nuestro cliente había hablado previamente con otro proveedor de formación que le había recomendado un curso de negociación.

Diagnostico: En este caso concreto y después de un proceso de consultoría previo, se detectó que la raíz del problema no estaba en la etapa final de negociación, sino en las etapas previas.

Los gerentes de cuenta no presentaban sus soluciones en términos de valor para sus clientes, sino más bien les hablaban de características y especificaciones y no lo hacían, porque no sabían cómo hacerlo, no tenían un método para generar verdadero valor al negocio de sus clientes.

Para este cliente, un curso de habilidades en negociación sólo le habría valido para tratar los síntomas – aplicar descuentos- y no atajar la causa del problema: una comunicación inadecuada del valor que sus soluciones generan.

Aunque un curso de “habilidades negociadoras” es siempre interesante, es conveniente diagnosticar antes de recetar.

Solución aportada: A este cliente le proporcionamos un workshop basado en una metodología orientada a procesos y enfocada en aportar valor en cada interacción con sus clientes.

Resultado: En los siguientes cuatro meses, el cliente,

• Rebajó considerablemente el porcentaje medio de descuentos.
• Incrementó el margen comercial en un 9%.
• Desestimó objetivamente más de un 45 % de oportunidades que llevaban ancladas más de 2 años en el pipeline y que estaban generando falsas expectativas en las previsiones de venta de la compañía y un desaprovechamiento de sus recursos.

CONCLUSIONES SACADAS del CASO 

• Hay que DIAGNOSTICAR antes de recetar
• Aplicar Procesos – « QUÉ HACER”
• Aplicar Método – “ CÓMO HACERLO”
• Utilizar las mejores Prácticas y Habilidades – Aplicando en cada momento el mejor método para asegurar el éxito del proceso y alcanzar el resultado esperado.

 

RECOMENDACIÓN FINAL

Hay que ser cautos con los proveedores de Formación que, recomiendan un programa específico, sin haber evaluado antes las verdaderas necesidades de la organización y del equipo de ventas.

Conocer las diferencias y peculiaridades de una Formación basada en Procesos, Metodología o Habilidades es vital para acertar en lo que realmente necesita el equipo comercial y así lograr un ROI adecuado del proceso formativo.

Espero que este documento pueda servirte como base para evaluar el mejor partner de formación en ventas en cada momento concreto.

Y si te ha parecido interesante este artículo no dudes en compartirlo. Muchas gracias