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Formación, Personas

7 consejos para realizar un Sales Coaching de Alto Impacto

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“El Big Data y la Transformación Digital va a traer, entre otros cambios, el tener equipos cada vez más deslocalizados”.

Forges Strategic Institute

Dentro de este nuevo paradigma, los Sales Managers, van a tener que modificar su manera de gestionar y dedicar una gran parte de su tiempo al mentoring y coaching de sus equipos comerciales, tanto de manera presencial como remota.

Es lo que denominamos Sales Coaching y consiste en la realización de un plan global a largo plazo con interacciones continuas entre el Sales Manager y cada uno de los miembros de su equipo, con el ánimo de diagnosticar, corregir y reforzar los comportamientos y capacidades individuales en las labores comerciales.

El objetivo del Sales Coaching es el desarrollo y la mejora de competencias del equipo comercial

 

Vamos a ver algunas consideraciones clave para tener éxito en esta tarea:

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Ventas

Cómo superar las objeciones del cliente y no morir en el intento

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Una de las barreras más importantes que se encuentran los equipos, durante su proceso de venta, son las objeciones del cliente. En contra de lo que muchas veces se piensa, estas no son siempre malas. Cuando el comprador las plantea directamente pueden ser positivas. Son peores cuando las desconocemos y no somos capaces de detectarlas y aflorarlas a tiempo.

Si te interesa conocer  cómo gestionar ambas situaciones, continua leyendo este post. Seguir leyendo Cómo superar las objeciones del cliente y no morir en el intento →

Formación

FORMACION EN VENTAS: 15 CRITERIOS CLAVES PARA NO EQUIVOCARTE EN LA ELECCION DE TU PARTNER

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Acertar en cursos de formación en ventas

“Necesitamos formar a nuestros equipos para que vendan más, con más margen y más rápidamente”.

(mensaje del Director General)

Comparar proveedores de formación en ventas complejas B2B es complicado. En muchas ocasiones se mezclan términos como: “Procesos” “Metodología” y “Habilidades (Skills) como si fueran equivalentes, cuando en realidad no lo son.  Además el coste de un training efectivo es alto y por tanto es necesario asegurarse el Retorno de la Inversión a realizar y dar respuesta a preguntas como:

«¿Puedo realmente medir el efecto que un programa de ventas va a tener en mi organización? «

Sales Performance International, ha editado una útil guía con los «15 criterios clave para  elegir el proyecto formativo que mejor se adapte a las necesidades de tu organización«. 

Esta guía está organizada en 4 categorías:

Preguntas 1-4: Alineamiento Estratégico de Negocio. 
Preguntas 5 – 8: Alineamiento entre Procesos y Metodología. Preguntas 9-13: Gestión e Integración de Sistemas (CRM). Preguntas 14-15: Acceso Global y Soporte

Este documento incluye un check list final con diferentes criterios que ayudan a evaluar y comparar fácilmente los diferentes proveedores de formación que se estén considerando.

Esta guía (en inglés) la tienes disponible en el enlace, Sales Training Buyers Guide y si la necesitas en español, pídemela directamente y te la hago llegar.

Además me gustaría compartir contigo un CASO REAL, que permite entender la eficacia de elegir el mejor partner de formación, sobre todo cuando los resultados de la organización están en juego….

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