Muchos de los malos resultados de ventas pueden tener un conjunto de causas más profundas de lo que parece. Antes de embarcarse en una iniciativa de mejora exclusiva de las actividades de ventas, es conveniente tener en cuenta algunas consideraciones:
No asumas, sin más, que la Fuerza de Ventas es el único problema. Invierte tiempo en una evaluación objetiva global para determinar donde realmente se rompe el ecosistema de ventas.
Responder a esta pregunta (objetivamente): «¿Puede ser nuestro ADN lo que nos limita nuestra capacidad de vender Soluciones efectivas?» Aplicar un marco racional para comprender hasta qué punto la organización está orientada hacia la venta de soluciones de valor para nuestros clientes o está más bien centrada en la venta de productos con servicios añadidos.
Crear un Plan Estratégico para transformarse y diferenciarse. Evaluar los aspectos clave que permitan certificar cuál es el enfoque real de la organización.
La pole es el sprint final. El piloto debe de invocar todas sus cualidades: experiencia, instinto, agresividad, cálculo. Y usarlas en un nivel extremadamente elevado. (Ayrton Senna)
El último trimestre del año trae consigo un alto grado de ansiedad en las organizaciones. Normalmente suele ser un periodo frenético ya que se tienden a abordar muchas y diversas iniciativas con el objetivo de cerrar los diferentes frentes abiertos.
Por un lado está finalizando el año fiscal y se necesita cerrar operaciones rentables para alcanzar o superar los objetivos marcados. Por otro lado se empiezan a preparar los presupuestos del siguiente año y se requiere una adecuada planificación de acciones.
Sin embargo debería ser tiempo de analizar, de apalancar la estrategia aplicada durante todo el año en determinadas cuentas, de pensar más que nunca en oportunidades concretas, su estado de situación y de revisar en detalle el plan de acción.
En definitiva debería ser el tiempo de focalizarte más que nunca en el cliente prevaleciendo los que tienen necesidades más urgentes. Es el momento de priorizar actividades y tiempo de venta para incrementar los cierres a muy corto plazo.
¿ Que pasos no conviene olvidar en este momento si quieres conseguir y mejorar tus objetivos de venta?. Vamos a revisarlos:
