Una de las barreras más importantes que se encuentran los equipos, durante su proceso de venta, son las objeciones del cliente. En contra de lo que muchas veces se piensa, estas no son siempre malas. Cuando el comprador las plantea directamente pueden ser positivas. Son peores cuando las desconocemos y no somos capaces de detectarlas y aflorarlas a tiempo.
¿Realmente aprovechamos las oportunidades de generar nuevos contactos en los descansos de, conferencias, congresos y eventos sociales?
¿Enfocamos correctamente una breve conversación de café para generar interés ?
¿Gestionamos adecuadamente, como en cualquier otra interacción comercial, las 3 variables: LUGAR, TIEMPO y MENSAJE?
¿Somos capaces de articular el suficiente interés en un breve espacio de tiempo para que nuestro recién conocido interlocutor nos dé pie a una reunión posterior?
Si quieres conocer cómo exprimir esos 3 minutos de oro….
Lo que nos empiezan a transmitir los gurús en economía es que los indicadores macro e incluso los micros, parecen indicar que estamos ante un lento pero inicial proceso de recuperación empresarial.
Este post forma parte de varios artículos tendentes a revisar la estrategia comercial corporativa y exponer algunos aspectos básicos que permitan hacer más eficiente la efectividad comercial.
En principio conviene revisar cuatro puntos que son básicos:
Orientar y perfeccionar el objetivo.
Particularizar la estrategia para cada interlocutor concreto.
Convertirse en el asesor preferente del cliente.
Un precio adecuado es el resultado final de un proceso bien realizado.
El final del 2º trimestre del año es uno de los meses claves del año. Es el momento en que Jefes de Venta y comerciales deben evaluar en detalle su funnel de ventas, afinar la estrategia para los próximos meses y hacer una proyección-estimación realista de cómo se puede terminar el año.
Es el momento de evaluar el estado de:
Las oportunidades que están muy al inicio y por tanto poco maduras.
Las oportunidades en las que se está ya trabajando y su grado de cualificación.
Las oportunidades en las que se está muy bien situado para ser adjudicatario.
Te adjunto alguno de lo parámetros a revisar ahora y qué acciones planificar para los próximos meses:
En mi post “Hacia un Modelo de Venta Colaborativa” hacía mención a las nuevas habilidades que debían alcanzar los vendedores para evolucionar hacia un Modelo Colaborativo de Venta.
Para adaptarse a este nuevo entorno de Cambio, el perfil de vendedor ideal requeriría tener, la agilidad y destrezas necesarias para aplicar estrategias y técnicas de venta diferentes, en función del momento del proceso de compra concreto y del interlocutor específico.
