En mi post “Hacia un Modelo de Venta Colaborativa” hacía mención a las nuevas habilidades que debían alcanzar los vendedores para evolucionar hacia un Modelo Colaborativo de Venta.
Para adaptarse a este nuevo entorno de Cambio, el perfil de vendedor ideal requeriría tener, la agilidad y destrezas necesarias para aplicar estrategias y técnicas de venta diferentes, en función del momento del proceso de compra concreto y del interlocutor específico.
Keith M. Eades y Timothy T. Sullivan en “The Collaborative Sale”, definen tres diferentes roles que van unidos a diferentes competencias que el vendedor debe adquirir, si no las tiene ya.
- El rol de MICROMARKETER
- El rol de VISUALIZADOR
- El rol de GENERADOR DE VALOR
El rol de MICROMARKETER
Es el perfil necesario en la etapa primera del proceso y va muy ligada a lo que denominamos Desarrollo de Negocio.
Las competencias ligadas a este perfil son:
- Conocimiento del mercado
- Conocimientos de soluciones/productos/servicios
- Creación de la demanda
- Habilidades de comunicación
- Creación de marca personal
- Habilidades en Social Selling
- Habilidades para usar la tecnología
Sin embargo estas competencias no son exclusivas de esta primera etapa ya que van a ser necesarias a lo largo de todo el proceso de venta, creando y estimulando la demanda permanentemente para hacer crecer el funnel de ventas con nuevas oportunidades.
El rol de VISUALIZADOR
Este rol es típico en la mitad del proceso de compra y su principal virtud va a ser el espíritu colaborativo con el comprador. Persigue diagnosticar la situación, aflorar la visión del cliente y desplegar ideas y perspectivas innovadoras de valor que le permitan trabajar conjuntamente con el cliente con el objetivo de desarrollar la mejor solución a su problema crítico de negocio.
Las competencias ligadas a este perfil son:
- Habilidades de Planificación y organización
- Conocimiento del mercado
- Conocimientos de soluciones/productos/servicios
- Habilidades en Social Selling
- Habilidades para usar la tecnología
- Habilidades de comunicación
- Venta Consultiva
- Venta Colaborativa
- Creador de relaciones
- Foco en el cliente
El rol de GENERADOR DE VALOR
Este rol es aplicable en todo el proceso de compra-venta. Este perfil está presente desde la generación de leads, pasando por la cualificación hasta la fase final de negociación. En cualquier parte del proceso hay que aportar valor y diferenciación ya que es la mejor forma de generar credibilidad y mitigar la aversión del comprador a tomar una decisión.
Las competencias ligadas a este perfil son:
- Conocimiento del mercado
- Conocimientos de soluciones/productos/servicios
- Habilidades en Social Selling
- Habilidades para usar la tecnología
- Habilidades de comunicación
- Foco en el cliente
- Identificador y creador de valor
- Habilidades financieras (ROI /TCO)
- Habilidades para gestión del riesgo
» Conseguir todas estas competencias requiere, esfuerzo, tiempo y formación pero merece la pena estar en la cresta de la ola, en constante evolución.»
Si te ha parecido interesante este post no dudes en compartirlo. Gracias
MUY INTERESANTE Y RETADOR PARA LOS EQUIPOS COMERCIALES