Los métodos tradicionales de venta son cada vez menos efectivos. Además la situación se complica en épocas de recesión, la competencia se vuelve muy agresiva, la componente precio es muy alta en las decisiones de compra y las ventas disminuyen. Por esas razones, los objetivos, la carga de trabajo y las expectativas puestas en los departamentos de ventas son mayores que nunca.
Por ello es cada vez más importante tener equipos de venta profesionalizados, que sepan manejar adecuadamente tanto la estrategia, como la táctica, que conozcan las necesidades de sus clientes, que sepan alinear el proceso de compra y el proceso de venta, que sepan manejar adecuadamente la relación con sus clientes e identificar las influencias de compra de cada operación. En definitiva tener equipos altamente productivos y muy efectivos en el cierre de operaciones.
En las siguientes líneas hago cuatro reflexiones que pueden hacerte mejorar tu actividad comercial y por tanto lograr mejores resultados:
1.- Dedica tiempo a pensar como debes orientar tu estrategia comercial. Esto implica reflexionar, previamente a hacer cualquier acción comercial directa, sobre los segmentos de mercado que quieres atacar y dentro de ellos que sub-segmentos, empresas y departamentos van a ser tus objetivos prioritarios. Cuáles son las fortalezas y debilidades de tu empresa, cual es tu posicionamiento con respecto a tus competidores, quienes deberían ser tus interlocutores y qué problemática les resolverías con tus soluciones aportándoles un valor diferencial con respecto a tu competencia.
2.- Orienta la estrategia a cada cliente en particular. Cada cliente es un mundo y por tanto no valen fórmulas generalistas, no vale el “café para todos”. Hay que conseguir conocer qué va a ganar él internamente si logra solucionar la carencia o carencias que tiene en los procesos bajo su responsabilidad y qué va a conseguir la empresa en términos de ROI, mejora de productividad, mejora de calidad etc. En definitiva hay que adecuar la estrategia en función de lo que tu cliente quiere obtener y resolver.
3.- Debes prepararte a fondo para ser el consultor-facilitador de tu cliente. Los clientes ya no buscan vendedores de productos o soluciones, no buscan comerciales que les hagan presentaciones generalistas de su oferta, buscan profesionales bien preparados que entiendan su negocio y que les ayuden a buscar soluciones para sus problemas, que les faciliten la información cualitativa necesaria, que tenga conocimientos financieros suficientes para hacer un estudio de retorno de la inversión (ROI) adecuado, que sean capaces de entablar una negociación win-win. En definitiva que tengan en tí y no en tu competencia el Partner ideal.
4.- Un precio adecuado es el resultado final de un proceso bien realizado. En todas las épocas el factor precio es importante pero en tiempos de crisis todas las empresas están especialmente sensibilizadas con este aspecto y por tanto hay que cuidarlo especialmente. En todo caso si anteriormente hemos hecho bien nuestro trabajo, si hemos sabido manejar bien la relación con el cliente, si hemos sabido enfocar adecuadamente nuestra solución técnica, si el cliente nos ve como su Partner estratégico que le va a acompañar antes, durante y después de la venta, entonces tendremos mucha información que nos permitirá hacer una oferta económica competitiva con una rentabilidad adecuada y alineados con el mercado al que nos dirigimos.
En época de crisis surgen menos oportunidades y las existentes hay que aprovecharlas. Pero para tener éxito no vale sólo con los conocimientos (el saber) y las skills-habilidades (el saber hacer), es necesario una actitud orientada al esfuerzo, constancia, dedicación (el querer hacer) y una preparación específica orientada a un área de actividad concreta como son las ventas.