Muchos de los malos resultados de ventas pueden tener un conjunto de causas más profundas de lo que parece. Antes de embarcarse en una iniciativa de mejora exclusiva de las actividades de ventas, es conveniente tener en cuenta algunas consideraciones:

No asumas, sin más, que la Fuerza de Ventas es el único problema. Invierte tiempo en una evaluación objetiva global para determinar donde realmente se rompe el ecosistema de ventas.

Responder a esta pregunta (objetivamente): «¿Puede ser nuestro ADN lo que nos limita nuestra capacidad de vender Soluciones efectivas?» Aplicar un marco racional para comprender hasta qué punto la organización está orientada hacia la venta de soluciones de valor para nuestros clientes o está más bien centrada en la venta de productos con servicios añadidos.

Crear un Plan Estratégico para transformarse y diferenciarse. Evaluar los aspectos clave que permitan certificar cuál es el enfoque real de la organización.

Los 4 aspectos clave:

1.- ¿Cuál es nuestro ADN como organización? ¿Cómo pensamos, cómo actuamos?

–   ¿Cuál es la principal transformación que experimentan nuestros clientes después de haber trabajado con nosotros?
–   ¿Documentamos la trazabilidad de las soluciones implantadas, desde el origen del problema siguiendo por las causas, consecuencias negativas, solución y los resultados positivos obtenidos para el negocio de nuestro cliente?

2.- ¿Cómo nos comunicamos externamente?

–   ¿Los mensajes de marketing están alineados con los mensajes que dan las fuerzas de ventas a sus clientes o potenciales clientes?

3.- ¿Cómo interaccionamos con nuestros clientes?

–   ¿Tenemos adecuadamente segmentado el mercado a partir de nuestro perfil de cliente ideal?
–   ¿Sabemos cómo acceder a los diferentes decisores de compra y qué mensajes transmitir a cada uno para que nos reciban?
–   ¿Sabemos cómo gestionar una oportunidad en función de la fase en la que se encuentre el proceso de compra?
–   ¿Los perfiles de venta tienen las habilidades y conocimientos que hoy se requieren para vender soluciones de valor?

4.- ¿Qué políticas de soporte y refuerzo se aplican internamente?

–   ¿Los Jefes de Ventas saben cómo hacer coaching con sus equipos basado en liderazgo y no tanto en resultados?
–   ¿La tecnología disponible está orientada a dar soporte a los equipos o su utilización es básicamente como herramienta de control?
–   ¿La cultura de compañía promueve el trabajo en equipo, el liderazgo y la innovación?

 

Un buen diagnóstico es esencial para conocer las causas del porqué se están generando malos resultados y básico para aplicar las medidas de corrección oportunas. Remedios basados en pseudo-soluciones suelen ser peligrosas y poco efectivas.

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